Vez ou outra nos vemos confrontados por
situações delicadas e de difícil solução. Nada funciona e tudo parece
contribuir para que os problemas se agravem rapidamente, como se fosse uma
praga bem rogada por Murphy,
o demônio do erro.
A lei mas conhecida de Murphy diz
que o erro sempre ocorre na razão direta do mal que pode causar. O pão, quando
cai, é sempre com a parte da manteiga para baixo, bem em cima do tantinho de
sujeira que a vassoura deixou de varrer.
O recente aparente desfecho do
caso Roger Pinto Molina,
senador boliviano informalmente
asilado na embaixada
brasileira em La Paz, por mais de quatorze meses, é um exemplo nada exemplar.
Ninguém saiu bem em nenhuma das fotos. E ainda restam alguns flashes para
disparar.
Se fosse
uma negociação, o pau da barraca ficou para ser chutado no último instante, e
teve que ser feito por conta e risco abaixo do nível de competência. Quando
quem deveria agir não o faz, nos níveis abaixo se cruza os braços ou se cruza a Bolívia de ponta a ponta, sem salvo conduto.
Se fosse uma venda, teria faltado
approach, rapport, abordagem, argumento, interação e influência. Não houve
proatividade, nem foco, sendo que basta uma dessas ausências para inviabilizar
o resultado.
Negociações não comerciais são o recheio
e a cereja do bolo. Como raramente possuem objeto material para onde podem e
devem convergir os interesses e estratégias dos interlocutores, pedem
inteligência situacional mais precisa, criatividade negocial mais abundante,
cocriação mais humanista, integridade e ética, que dispensam adjetivo.
O mesmo se aplica às situações de
venda em que o propósito é construir alianças, inventar oportunidades,
transformar situações, mudar comportamentos e perspectivas. Não se vendem nem
se compram coisas, criam-se possibilidades.
Faltou o que e aonde?
Nos negócios comerciais que
buscam sinergias e tratam dos desejos e necessidades dos interlocutores ou das
empresas que representam, os parâmetros casuísticos das fases negociais e dos
processos de compra e venda emprestam claridade ao poço e limitam com bom senso
sua profundidade.
Basta, no entanto, ignorá-los
para tristemente descobrirmos que o fundo do poço, se existe, é sempre mais
embaixo.
Da revista Exame - Por ALFREDO
DUARTE -
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